“打不开锁，问题不在锁而则在钥匙。打不开市场，问题不在市场而在方法。品牌再好，没有铁的管理，就没有市场，更别谈效益。”一位代理商如是说，“做为区域总代理没有品牌产品就没有凝聚力，有品牌产品没有网络做不成，有网络没有一套行之有效的管理方法做不长。如何让零售商经销你的产品，两个字‘利润’。有利润的前提就是良好的市场秩序。市场的管理归根结底是人的管理。”
一、品牌的选择。
选好品牌是做好总代理的前提。近年来，中国化肥市场竞争越发激烈，生产复合肥的企业上千家之多，市场空间越来越小。如何选好品牌就显得尤为重要。
选品牌要看生产企业是否有资源优势，因为现在市场的竞争逐步演变为资源的竞争，有资源才有发展的潜力。第二要看他的企业精神。好的企业是以市场为重不以利润为重。好多企业在做大的同时也把价格定的很高，要知道我们所面对的消费群体是中国大也是素质较低的一个。老百姓的意识并不是很强，他们是非常现实的一族。所以代理商和生产企业在产品定价上要拿捏好分寸，不仅要使企业利润做到更大，而且市场占有率更大。第三要看生产企业的服务。做为一个好的生产企业要生产市场需要的产品，而不是闭门造车。如某很复合肥生产企业虽然他目前生产的含量规格产品销的不错，但市场瞬息万变，别的生产企业已经更新了含量规格且占领了新的市场，而此厂家还在沾沾自喜，孰不知市场已逐步萎缩，等他清醒过来时，恐怕得重新开发市场，费时费力费钱。不了解、适应市场的需求迟早要被市场淘汰。根据市场需求生产出来的产品代理商去销售才不会处于被动地位。
二、终端商是代理商的首要投资战略。
选好产品后就要选择终端零售商。随着市场竞争越来越激烈，要求做市场越来越细、精。产品要想做大就必须降低成本。生产成本是生产企业的事，销售成本是代理商的事。终端商是生产企业和代理商得以延续的媒体。减少中间环节，直接面对终端商，降低销售成本，提高终端商利润，同时能增强终端商自信心，使产品对目标群体进行拦截。
三、网点选择与深度考查。
选择好终端商是关键。随着市场的逐步放开，经销化肥的人越来越多，除原来的供销系统的人外，原来的日杂商店和一些烟酒商店也加入了此行列，再加上化肥销售的季节性很强，竞争是更大了。而目前中国化肥市场的终端商在经营上大部分观念保守，文化素养低，营销能力差，经营方式以家庭经营为主，基本上都是夫妻店和父子店，他们基本上没有长期规划，品牌的忠诚度很低，大多是过一季说一季。也由于大多市场观念和文化素养低，造成对市场及品牌的冲击力大。他们不会主动去维护市场，只要有利润，只要好销售他们会想办法去进货（由于品牌产品利润相对较低）但不会作为主要销售品种，而是以此来销售其利润较高的产品。也鉴于目前这个形势，要尽可能团结每个经销商。
对于终端商首先要对其进行详细考查与分析，对终端商的资金、信誉及销售能力进行考查，对于其历年销售的品种、数量及其所在区域种植结构进行综合分析。对于有资金、信誉好但销售能力欠佳的要进行指导，以期加入自己的网络。对此代理商要成为他的助手，教他一定的销售技巧。对于有资金而信誉不好的，好不要合作，但尽可能团结。因为这些资金较大的终端商往往自持资金大而对代理商不屑一顾，因为他们在一方有一定的实力和销售区域，但他不会按照你的政策去销售，一他们会低价销售，二他们会向其他地区窜货，由此造成市场混乱，虽然他们的销量会比其他的高，但这有可能影响整个市场的销售，从而得不偿失。而对有资金而销售能力欠佳的经销商如果你能帮他把市场做大，他一般会成为你忠实的客户，所以这些经销商是各代理商必须争取的。当然有资金且信誉好的又有销售能力的经销商是好的。